История становления и развития автомобильной компании AVTERRA. Часть I — «Начало». 15 мини историй с выводами.
Несколько лет назад с партнерами мы с «0» создали автомобильную компанию — самого крупного продавца новых дилерских автомобилей в России среди неофициалов. Как пришла идея, какие шаги мы реализовали, какие ошибки и достижения у нас были, какие выводы делали из историй, которые мы прожили в течение 10 лет с нашей командой — об этом небольшой очерк, который будет интересен и полезен не только нам, но многим начинающим предпринимателям.
- Как пришла идея заняться автобизнесом.
Переехав в Москву, я устроился в найм и стал смотреть по сторонам – чем можно заняться? Мой друг был менеджером по продажам одного из официальных автодилеров г. Москвы, он как-то сообщил мне, что в связи с большим предложением на рынке у клиентов возникает сложность с выбором автомобиля. Это была середина «нулевых», благосостояние людей росло, в страну активно шли мировые автопроизводители и действительно выбор автомобилей был настолько широк, что казалось у неискушенных российских автолюбителей голова идёт кругом от многообразия брендов, моделей и комплектаций. На самом деле, учесть все характеристики — эксплуатационные, потребительские, экономические, технические и т.д. без глубокого погружения невозможно. Немного поразмыслив, я решил зарабатывать на содействие людям в выборе автомобилей.
Вывод №1. Всегда смотрите внимательно на окружающий нас мир, проявляйте интерес к информации, которую сообщают люди на нашем пути.
Вывод №2. На развивающихся/растущих рынках открываются возможности для новых тем.
- Как происходит выбор автомобиля перед покупкой?
Есть личный опыт эксплуатации какого-то автобренда и опыт знакомых, в интернете имеется масса отзывов автовладельцев, множество рейтингов и тест-драйвы экспертов, ограничения по бюджету, специальные акции в данный момент на те или иные модели и талант убеждения менеджера по продажам в автосалоне конкретного бренда. Но ни один из этих факторов или даже их совокупность не дают объективной оценки и вероятности правильного выбора именно для тебя. Потому что нет лучшего автомобиля для всех и на все случаи жизни.
Так я решил создать программу, в которую предполагал занести все известные и доступные характеристики новых автомобилей, реализуемые на российском рынке. Рейтинги безопасности, надежности, стоимости эксплуатации и потери при продаже, угоняемость и т.д. – вся эта структурированная информация должна была позволить помочь людям сделать правильный выбор, а мне начать зарабатывать на оказании консультаций.
Вывод №3. Чем больше у тебя информации и возможность её систематизировать – тем более правильные решения ты можешь принять.
Вывод №4. Во времена ограниченности свободного времени, большого разнообразия сложных товаров и услуг — роль, значение и востребованность экспертов/консультантов растет.
- Ключ предполагаемого успеха.
Программа, которая должна была принести успех на ниве содействия людям при подборе автомобиля, предполагала наличие большого структурированного массива данных, имеющих отношение ко всем сторонам покупки, эксплуатации и последующей продажи легкового автомобиля. Задав ряд вопросов потенциальному клиенту, я должен был выяснить его потребности – опыт управления и стиль езды, состав семьи и характер перевозимых грузов, место предполагаемой эксплуатации и т.д. и с помощью программы с базой данных моментально выдать варианты автомобилей, максимально подходящие этому автолюбителю. За это я предполагал брать с клиента 100$.
Вывод №5. Чем лучше мы понимаем/знаем/выявляем потребности человека, тем выше вероятность дать ему лучшее решение.
- Что важнее – деньги, время или решимость?
Создание программы помощи в выборе автомобиля стоило каких-то денег, которые необходимо было инвестировать в новый проект, какие-то ресурсы требовались на его продвижение. Я предложил своему другу, который обратил моё внимание на авторынок и который по сравнению со мной являлся автомобильным гуру, вместе войти в это дело. Помимо незначительных на тот момент инвестиций, требовался значительный временной ресурс — необходимо формирование базы данных и корректное занесение их в программу. В это время у приятеля на работе дела шли превосходно, а заработанные средства позволяли максимально насыщенно проводить досуг в клубах и заграницей, а не ночами у компьютера. Он отказался, я начал один. К раскрученному проекту он присоединится значительно позже, но совсем на других условиях.
Вывод №6. Не бойтесь инвестировать деньги и время, если есть интересный проект.
Вывод №7. Если видите цель, не отказывайтесь от пути, даже если близкие не готовы идти с вами.
Вывод №8. Не всегда в стартап требуются деньги, иногда время, информация и целеустремленность могут значить намного больше.
- Как появляются партнеры?
Занимаясь наполнением базы данных, которая скоро должна была меня озолотить, я параллельно изучал неизвестный мне автомобильный рынок, тенденции, прогнозы и моделировал механизм продвижения новой, абсолютно не знакомой потребителям услуги – помощь в выборе нового автомобиля. Благодаря интернету такие исследования зачастую можно делать, не выходя из дому. Во время очередного сёрфа, я натыкаюсь на сайт компании, позиционирующей себя группой экспертов в области автомобильного консалтинга. Тема точь-в-точь была похожа на мою – это были первые потенциальные конкуренты. Не познакомиться и не узнать их потенциал я не мог, поэтому предложил встретиться. Переговоры с изначально настороженными конкурентами закончились взаимным желанием делать этот уникальный проект совместно. Мы решили объединить усилия, ресурсы и выйти на рынок под их брендом – «Автоконсалтинг». Так произошло знакомство с двумя ребятами, которые уже более 12 лет являются моими партнерами, в т.ч. в проекте, который мы сейчас реализуем – ИНСТИТУТ ДВИЖЕНИЯ.
Вывод №9. Устанавливайте связи с конкурентами, они могут дать полезную информацию или даже стать партнерами.
Вывод №10. Перед принятием решений изучайте рынок – потребителей, конкурентов, поставщиков. В настоящее время благодаря интернету проводить исследования стало значительно легче.
- Деньги, знания или руки – что можно вложить в бизнес?
Сотрудничество с новыми партнерами началось с объединения активов. Компаньоны внесли зарегистрированное юр. лицо и ТМ «Автоконсалтинг» (нам тогда казалось, что у него потенциал мощного бренда) + почти готовую программу по выбору автомобилей, я — 10 000 $ (все накопления). Одним из их условий было мое увольнение с работы, чтобы я мог посвятить нашему проекту все время. Тяжело или нет было принять такое решение – уйти в никуда и вложить в стартап все деньги, не важно. Важно то, что это требования партнеров и мое решение оказалось правильным. Только так, полностью посвятив себя новому делу, можно было добиться успеха, хотя на это ушло очень много времени.
Доли в новом бизнесе мы поделили поровну на троих, без какого-то официального оформления, так продолжается и поныне в ряде других проектов.
Вывод №11. Иногда сожженные мосты позади повышают вероятность успеха впереди, т.к. твоя самоотдача будет выше.
Вывод №12. Если нет доверия и взаимного уважения между партнерами, то никакое официальное оформление не будет гарантией безоблачного будущего.
- От B2C до B2B и обратно.
Мы сняли офис и стали давать рекламу – «Оказываем содействие в выборе автомобилей». Несколько месяцев активной прокачки, продажи «0». Параллельно решили развивать консалтинг для автодилеров, тем более название нашей компании было соответствующим – «Автоконсалтинг». Началось это посещения под видом таинственных покупателей нескольких десятков автоцентров различных брендов, которые мы оценивали по массе параметров. Полученную и систематизированную информацию мы бесплатно рассылали дилерам и в один из известных автомобильных журналов, которое совершенно бесплатно их печатало со ссылкой на нас. В результате этого ряд московских автодилеров даже заказывало у нас услугу Mystery shopping, а в группе ГАЗ в Нижнем Новгороде мы участвовали в тендере на разработку стандартов обслуживания формирующейся на тот момент фирменной дилерской сети.
Вывод №13. Делай иногда кое-что бесплатно, ты не знаешь где, как и когда это может отразиться в будущем.
Вывод №14. Посещение автосалонов под видом покупателей дало нам бесценный опыт – смотреть на автомобильный сервис глазами клиента. Любой опыт может быть применим в последующем и этот оказался нам очень полезен в ближайшем будущем.
- Как мы поняли, что занимаемся херней.
Мы несколько месяцев безрезультатно прокачиваем услугу помощи в выборе автомобилей. Пока не встали на место клиента. Не имея денег на покупку, мы не понимали, что за проблемы стоят перед потенциальными покупателями. И оказалось, что на дворе жуткий дефицит машин, срок ожидания составлял от месяца до года и проблема была не в выборе, а в покупке. Осознав это, мы находим в наличии в одном из автосалонов Москвы Mercedes-Benz GL за 100 тыс. евро, прибавляем 5 шт. евро и даем объявление о его продаже. Заинтересовавшегося клиента мы отправляем в тот салон, предварительно предупредив его руководство об этом клиенте и нашем вознаграждении. Так, благодаря информации о наличии каких-либо позиций в ряде салонов и активному продвижению в интернете, мы пришли к понимаю, что люди хотят платить за содействие в покупке, а не в выборе автомобиля.
Вывод №15. Сложно, но иногда полезно становится на место клиента.
Вывод №16. Сейчас информация и время может стоить денег.
- Как зарабатывать без первоначального капитала?
У нас не было денег на выкуп машин, поэтому мы тупо продавали информацию – где есть автомобиль. Мы искали их по всей стране, резервировали машины с коротким сроком поставки, сами давали объявления в интернете, сами принимали звонки, сами общались с клиентами. Мы знакомились со всеми перекупщиками, которые давно паслись на этом рынке и учились у них. Мы расширяли круг знакомых менеджеров в автосалонах и посредников, которые могли помочь найти необходимый автомобиль в короткий срок. За несколько месяцев мы с «0» заработали несколько миллионов рублей и стали думать – куда их вложить?
Вывод №17. Чем больше у вас знакомых, друзей, партнеров, тем большими возможностями для развития бизнеса вы обладаете.
Вывод №18. В стартапе полезно попробовать себя на всех позициях, и в особенности на передовой, в общении с клиентами. Скрипты продаж мы писали в «бою», оплачивая каждый промах своими деньгами.
- Как не надо инвестировать деньги.
Первые заработанные деньги мы решили вложить в покупку б/у камаза и отдать в работу на Север, где близкий друг владел и управлял парком спец. техники. Не разбираясь в тех. состоянии, мы видимо выбрали самый уставший Камаз на российском рынке и с горем пополам отправили его на Север. Водитель, изъявивший желание подзаработать, слинял после первой поломки, которая фактически превратилась в вечный ремонт. Спустя несколько лет мы бросили этот проект и технику, потому что не имея соответствующих компетенций, желания жить на Севере и возможности удаленно управлять, а также бесконечные проблемы с водителями не давали уверенности в перспективности это дела с нашим участием.
Вывод №19. Не получится сделать бизнес, вложив только деньги и переложив всю ответственность за его реализацию на другого (в нашем случае друга).
Вывод №20. На любую задачу, где у тебя не хватает компетенций (в нашем случае выбор техники и водителя), привлекай более опытного.
- Сколько стоит репутация?
К нам по телефону обращается клиент за новым автомобилем. Мы находим его на другом конце Москвы, и менеджер в автосалоне готов его придержать, рассчитывая на нашу благодарность. Мы подписываемся и приглашаем потенциального покупателя автомобиля приехать к нам в офис, где, оставив предоплату, он получает контакты менеджера в салоне и возможность покупки «живого» автомобиля. Если клиент до тебя не доехал, то благодарность менеджеру мы выплачивали все равно и это было для него гарантией того, что, если в следующий раз мы просим придержать автомобиль, значит, что свои проблемы (потерю клиента и т.д.) мы перекладывать на него не будем ни при каких обстоятельствах. Очень часто цена нашего слова стоила нам косарь баксов. Но зато спустя какое-то время у нас были надежные отношения с менеджерами большинства автоцентров страны.
Вывод №21. Иногда сожженные мосты позади повышают вероятность успеха впереди, т.к. твоя самоотдача будет выше.
- Как появилась автомобильная компания AVTERRA?
Мы длительное время позиционировали себя как агентство по подбору автомобилей, зарабатывая на продаже информации о наличии авто. Когда появились деньги, мы стали выкупать автомобили под клиентов и выдавать их самостоятельно. По сути, мы трансформировались в автосалон, правда без привычного для автоцентров шоу-рум. Мы пришли к пониманию о смене имени, позиционирования и придумали имя, которое на годы стало символом возможности выгодной покупки любого дилерского автомобиля. Название AVTERRA было придумано моим партнером и стало, поистине, находкой. В нем чувствовалась автомобильность, но не было банальностей типа «автобарс» и прочие. Он практически первым был в алфавитных списках большинства автомобильных каталогов. От него веяло солидностью и надежностью.
Вывод №22. Уделяйте больше внимания имени новой компании. Оно должно быть отличным (дифференцированным), информативным (спозиционированным), уникальным, простым для прочтения и представления в интернете (домен).
- Как мы зарабатывали?
Мы помогали людям купить новые дилерские автомобили быстрее или дешевле, чем в салоне того же официала. Быстрее – значит дороже. Мы искали и резервировали автомобили по всей стране, в отличие от рядового потребителя. Сделав несколько звонков в поисках желаемого автомобиля, он считал, что ситуация со сроками поставки идентична во всех салонах. Мы так не считали, и люди платили нам сверх дилерской цены за возможность скорейшего обладания вожделенным автомобилем, чем другие, более прагматичные автолюбители. Если проблем с наличием не было, то благодаря корпоративному статусу мы получали у дилера значительную скидку, которой делились с клиентом. В плюсе были все – клиент благодаря значительной экономии, дилер за счет экономии на привлечении клиентов и мы, оставляя себе с машины 1-2-3%.
Вывод №23. Используй человеческие слабости, желания и лень, как основу для моделирования нового бизнеса.
Вывод №24. Успешен и развивается тот бизнес, когда в цепочке товародвижения выигрывают все – поставщики, ты, клиент.
- Что значит месторасположение офиса?
Мы сняли офис в АТЦ «Москва» на Каширке – крупнейшем в Европе автомобильном торговом центре. В начале своего становления он был единственным в своем роде, где одновременно экспонировалось до 3000 автомобилей. Центр генерил мощнейший трафик автолюбителей, был близок к метро и благодаря своей специализации и уникальности выставлял ломовую аренду. Хотя практически ни один посетитель центра не мог стать нашим клиентом, выбор в пользу этого арендатора был обусловлен повышением доверия к нам. Не имея шоу-рума с выставочными автомобилями, дилерского контракта и раскрученного имени мы должны были снизить сомнения потенциальных клиентов, которые должны были оставить у нас предоплату на автомобиль. Мы считали, что, находясь в привлекательном целевом месте, пусть и более дорогом, мы больше выигрываем. Так и было до определенного момента.
Вывод №25. Иногда, располагаясь в месте концентрации конкурентов, ты выигрываешь за счет экономии на привлечении клиентов – большой пул однородных поставщиков генерит большой трафик целевых клиентов.
Вывод №26. Не бывает однозначных решений – здесь дороже или дешевле. Всегда есть масса факторов, которые могут нивелировать прямые финансовые потери или выгоды.
- Как мы привлекали клиентов?
Практически основным каналом привлечения клиентов на покупку новых дилерских автомобилей был интернет, благодаря которому у нас были клиенты от Калининграда до Владивостока. Хотя у нас и были интересные эксперименты, о чем я поделюсь ниже. Благодаря постоянному поиску новых каналов и инструментов продвижения, мы стали одним из первых игроков, начавших сотрудничать с новым ресурсом Яндекс.Авто. Это позволило привлекать оттуда на наш сайт БЕСПЛАТНО до 20 000 уникальных посетителей в сутки. Конечно, это были не совсем целевые клиенты, но кое-какие зерна просеивать нам все-таки удавалось.
Вывод №27. Ищи не традиционные каналы продвижения – они позволят без значительного увеличения бюджета наращивать клиентский трафик.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…